رویکرد داده‌محور در بازاریابی و فروش؛ تجربیات عملی از همکاری با برندهای مطرح
آقای مهدی دوستی، مدیرعامل سی آر ام آسانیتو راجع به رویکرد داده محور در بازاریابی و فروش صحبت کرد. ایشان با استناد به تجربیات عملی خود از همکاری با برندهای مختلف، نکات کلیدی و راهکارهای اجرایی را به اشتراک گذاشتند. او اعلام کرد از داده استفاده کردن در کسب و کار یک هنر است. اول باید هنر ثبت داده داشته باشید بعد هنر دسته بندی و بعد هنر گزارش گرفتن از داده هایی که ثبت کردید.
تشبیه جالب: اعتماد به داده‌ها مانند استفاده از مسیریاب‌های هوشمند
ایشان در ابتدای سخنان خود به تشبیه جالبی اشاره کردند: «همان‌طور که رانندگان تاکسی‌های اینترنتی به داده‌های نرم‌افزارهای مسیریاب اعتماد می‌کنند و بهترین مسیر را انتخاب می‌نمایند، کسب‌وکارها نیز باید در تصمیم‌گیری‌های خود به داده‌ها تکیه کنند.» آقای دوستی خاطرنشان کردند که متأسفانه بسیاری از کسب‌وکارها به‌جای استفاده از داده‌های موجود، بر اساس شهود و تجربیات شخصی عمل می‌نمایند که می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری‌های نادرست و تکرار اشتباهات شود.
چالش اصلی: ثبت و تحلیل نادرست داده‌ها
یکی از نکات مهمی که ایشان به آن اشاره کردند، مشکل ثبت و تحلیل نادرست داده‌ها بود. به گفته آقای دوستی: «بسیاری از سازمان‌ها داده‌ها را به صورت پراکنده و غیرمنسجم جمع‌آوری می‌کنند، بدون اینکه بتوانند از این داده‌ها برای تصمیم‌گیری‌های استراتژیک استفاده نمایند.» ایشان تأکید کردند که فرآیند صحیح استفاده از داده‌ها شامل سه مرحله اصلی است:
- ثبت صحیح و جامع داده‌ها
- دسته‌بندی و سازماندهی داده‌ها
- تحلیل و استخراج insight از داده‌ها
مفهوم کلیدی: تکرار تاریخ در کسب‌وکار
آقای دوستی به مفهوم مهم «تکرار تاریخ در کسب‌وکار» پرداختند. ایشان توضیح دادند: «همان‌طور که در تاریخ جوامع، الگوهای مشخصی تکرار می‌شوند، در کسب‌وکارها نیز شاهد تکرار الگوهای رفتاری مشتریان و چالش‌های سازمانی هستیم.» به گفته ایشان، ثبت و تحلیل داده‌های تاریخی مشتریان می‌تواند به پیش‌بینی رفتارها و بهبود عملکرد سازمان کمک شایانی نماید.
مطالعات موردی عملی:
1. همکاری با برند مطرح لوازم خانگی ایرانی
آقای دوستی به تجربه همکاری با یکی از برندهای معتبر لوازم خانگی ایرانی اشاره کردند که با دو چالش اصلی مواجه بود:
- عدم تأثیرگذاری کمپین‌های گوگلی
- نرخ بازگشت پایین مشتریان
با تحلیل داده‌های موجود، تیم متخصص سی آر ام آسانیتو به نتایج زیر دست یافت:
- 70-80% بودجه تبلیغات در مسیرهای نادرست هزینه می‌شد
- پروفایل مشتریان به درستی شناسایی نشده بود
- سیستم باشگاه مشتریان وجود نداشت
راهکارهای اجرایی:
- بازطراحی کامل کمپین‌های گوگل ادز بر اساس تحلیل رفتار کاربران
- راه‌اندازی سیستم باشگاه مشتریان با مزایای متنوع
- ارائه خدمات دوره‌ای و برنامه‌های وفاداری
نتایج:
- تبدیل کمپین‌های گوگل از زیان‌ده به سودده
- افزایش محسوس نرخ بازگشت مشتریان
2. همکاری با شرکت خدمات مالی
مورد دوم مربوط به همکاری با یک شرکت خدمات مالی بود که با وجود ورودی‌های زیاد، فروش مطلوبی نداشت. تحلیل قیف فروش نشان داد که مشکل اصلی در مرحله تبدیل جلسات به فروش نهفته است.
راهکارهای اجرایی:
- طراحی دقیق قیف فروش و تعیین milestones برای هر مرحله
- بازنگری در روش‌های ارائه خدمات در جلسات فروش
- تمرکز بر ارزش اصلی خدمات به جای ویژگی‌های فنی
نتایج:
- شناسایی دقیق نقطه ضعف در فرآیند فروش
- بهبود چشمگیر نرخ تبدیل جلسات به فروش
اهمیت سیستم‌های CRM
آقای دوستی در بخش پایانی سخنان خود بر اهمیت سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تأکید ویژه‌ای داشتند. ایشان توضیح دادند: «یک سیستم CRM خوب نه‌تنها یک نرم‌افزار، بلکه یک فرهنگ سازمانی است که به شما امکان می‌دهد تاریخچه تعاملات با هر مشتری را ثبت و تحلیل نمایید.»
ایشان هشدار دادند که بدون استفاده از چنین سیستم‌هایی و تحلیل داده‌های تاریخی، کسب‌وکارها محکوم به تکرار اشتباهات گذشته خواهند بود. به گفته آقای دوستی: «تاریخ تنها از آن کسب‌وکارهایی به نیکی یاد می‌کند که با تحلیل داده‌ها، تصمیمات هوشمندانه‌ای اتخاذ نمایند.»
جمع‌بندی
در پایان این ارائه، آقای دوستی با اشاره به کمپین نوروزی شرکت سی آر ام آسانیتو، از کلیه صاحبان کسب‌وکارها دعوت کردند تا در صورت نیاز به راهکارهای سیستم‌سازی فروش و پیاده‌سازی CRM، با تیم متخصص این شرکت ارتباط برقرار نمایند.